De tre elementene for å bygge langsiktige, lønnsomme forretningsforhold

D

Det er tre grunnleggende elementer for å bygge langsiktige lønnsomme forretningsforhold. Det som må huskes er at følgende prosess bør følges FOR HVERT PROSPEKT. Dette kan resultere i litt “ekstra arbeid”, men utbetalingen er vel verdt den ekstra innsatsen. Den største hindringen i relasjonsutviklingsprosesser som jeg ser er at de ikke blir veldig spesifikke med hensyn til individuelle prospekter. Ved å observere de følgende trinnene og bli kreativ i måtene du bruker dem på, kan du være trygg på at resultatene blir det du vil at de skal være for både deg og potensielle kunder.

1. BEGYNN PÅ SLUTTEN

A. Lag en kort historie om hvordan forholdet til prospektet ser ut og føles, hvor mye penger dette forholdet vil bringe inn i selskapet over en spesifisert tidsperiode og hvor mye verdi og glede organisasjonen din vil tilføre prospektet (hva du vil gi slik at du kan motta)

B. Lag en skriftlig plan som beskriver trinnene som vil bli tatt for å skape det ønskede resultatet; få innspill fra alle i verdikjeden som vil ha en innvirkning på dette prospektet som kunde (sørg for å fortelle dem historien om organisasjonens fremtidige forhold til dette prospektet)

C. Bestem en dato for når det ønskede resultatet vil skje

D. Tilordne spesifikke milepæler og tidslinjer som må oppnås underveis

E. Budsjett for hvert prospekt hvor mye penger som trengs for å ta stegene (hvis du sparer her, vil du sannsynligvis ende opp med å kaste bort pengene du bruker; husk at du investerer for å utvikle et langsiktig forretningsforhold, ikke et kortsiktig salg)

F. Hold samtaler med roterende bidragsytere til verdikjeden minst én gang i måneden for å rapportere fremgang, gjennomgå historien (bidrar det vi har gjort så langt til å fortelle historien vi skrev i begynnelsen av denne prosessen?) og be om tilbakemelding og ytterligere innspill; revidere relasjonsutviklingsplanen basert på resultatene av disse samtalene

G. Engasjere seg i “Business Edification:” utvikle gratis og rimelige måter du kan hjelpe prospektet ditt med å lykkes i sin virksomhet uten å belaste dem; dette er en investering i forholdet og tilbys uten forventning om avkastning – dessuten bør denne typen aktivitet kontinuerlig forfølges selv etter (spesielt etter) at prospektet har blitt en betalende kunde

H. Bestem hvem andre (hvilke andre produkter og/eller tjenester) som kan være til fordel for prospektet på måter de ennå ikke har tenkt på (dette er å tenke på prospektets forretningsbehov og muligheter før de tenker på dem selv); utforske kreative måter du kan samarbeide med potensielle kunder for å hjelpe dem med å få mer enn de forventet i deres forretningsbedrifter; gå ett skritt videre og utforsk måter du kan hjelpe dem med å samarbeide med andre virksomheter som vil hjelpe dem å øke virksomhetens innflytelse og fortjeneste

2. FOKUS PÅ KUNDENE DINE, MEN HOLD KONKURRENTENE DINE I SYNET

A. Se gjennom alle tilgjengelige markedsføringsdata og gjeldende forskning om konkurrenter på samtalemøtene

B. Hvis ny informasjon indikerer behovet, lag en strategi og en plan for å motvirke eventuelle konkurransefortrinn en konkurrent kan utvikle eller nå har

C. Inkorporer denne informasjonen og denne strategien i relasjonsutviklingsplanen

D. Finn ut hva som får kundene dine til å fortsette å gjøre forretninger med deg, og skriv deretter en historie om hvordan kundene dine er bedre på det de gjør på grunn av forholdet til deg (bruk metaforer og analogier i stedet for bare å rapportere “fakta” og sette inn attester )

3. FORSTÅ AT MARKEDSFØRING ER RELASJONSBYGGENDE

A. Når det gjelder å utvikle langsiktige lønnsomme forretningsforhold, er et salg et naturlig resultat av markedsføring – salg bør ikke betraktes som en egen prosess uavhengig av markedsføring (salgsprosessen flyter ut av og tilbake inn i markedsføringsprosessen)

B. Gjør enhver kontakt med prospektet (i hvilken som helst form – telefon, e-post, brev, ansikt-til-ansikt, etc.) verdiøkning angående informasjon de kan bruke umiddelbart for å løse et problem og/eller øke deres forretningsinnflytelse og fortjeneste; de to første kontaktene skal handle både om deg og om dem, med alle påfølgende kontakter primært om dem (som et eksempel, fakse artikler om deres bransje som viser at du vet om dem, deres bransje og hva de leser – eller burde lese )

C. Tenk foran kurven for potensielle kunders behov; vurdere regnskapsåret deres og når de mest sannsynlig vil trenge produktene/tjenestene dine og andre virksomheter også; på denne måten blir du sett på som en oppfordret pålitelig rådgiver og ikke en påtrengende selger (som markedsføringsguruen Dan Kennedy sier, “en invitert gjest, ikke en uønsket skadedyr”)

D. Følg opp med enhver mulighet til å definere og løse et problem eller skape og utnytte en mulighet; hvis du kan hjelpe potensielle kunder til å se virksomheten deres litt klarere fra et eksternt perspektiv, har du kommet langt i å knytte et sterkt og varig bånd av respekt og tillit med dem

About the author

Add comment

By user

Recent Posts

Recent Comments

Archives

Categories

Meta

Logo


All rights reserved