Overraskende kilder til salgsemner

By | January 12, 2022

Henter du med jevne mellomrom ut til mislykkede salg og tidligere kunder? Hvis ikke, kan du ignorere levedyktige prospekter.

Det er lett å tenke på en tapt kunde som tapt for alltid. Det kan være sant, men hvis du ikke holder deg oppdatert med tidligere kunder, kan du besegle skjebnen din unødvendig.

HVORFOR DU BØR BESØKE TIDLIGERE KUNDER PÅ NYTT

Kunden som lot kontrakten din utløpe eller ikke inkluderte deg i utvelgelsesprosessen, gjorde det av en rekke årsaker. Ja, noen ganger gjorde bedriften din en utilgivelig feil eller gjorde noe like fatalt. Ofte er det mer subtilt. Uansett, hvis du gir opp dem, vil de sannsynligvis forbli tidligere kunder for alltid.

Hvis du tar initiativet og introduserer deg selv på nytt, vil du kanskje finne ut

  • Firmaet ditt ble oppfattet som uegnet av en grunn som ikke er gyldig for øyeblikket. (Prisene dine var ikke konkurransedyktige; nå er de det. Du tilbød ikke en one-stop-shop-opplevelse; nå gjør du det. Selgeren som pleide å dekke det området var slitsomt; erstatteren hans/hennes er godt likt.)

  • Eller beslutningstakeren som svarte på deg eller var urokkelig lojal mot konkurrenten din, er ikke lenger der.

  • Eller personen som rutinemessig inkluderte deg i selskapets utvelgelsesprosess har rykket opp eller gått videre, og den nye personen kjenner ikke at du skal inkludere deg.

Mulige utfall: et fornyet forhold, nyheter om at du virkelig ikke er en match lenger, eller en iskald skulder.

HVORFOR BØR DU GJØRE MISLYKKET SALG PÅ NYTT

På samme måte med mislykkede salg, kan det hende at de ikke har valgt deg da en bestemt avgjørelse ble tatt. Det betyr ikke at de aldri vil vurdere deg igjen, men det er ditt ansvar å holde deg på radaren deres. Hvis de markedsføres til av et tilstrekkelig antall selskaper i kategorien din, kan det hende at de ikke inkluderer deg neste gang de åpner utvelgelsesprosessen. Ved å avskrive dem gjør du «nei» til «aldri».

HVEM BØR NÅ UT?

Noen selskaper er veldig flinke til å be avgående kunder om et utgangsintervju og spørre mislykkede salg om en debriefing etter utvelgelsen. Dessverre tildeler mange av disse selskapene denne oppgaven til selgeren eller kontoansvarlig kunden eller prospektet nettopp avviste. Det er grusomt! Tenk på det:

  • Det er veldig vanskelig for en voksen å si direkte til en annen: «Slik skuffet du meg» eller «Det var her du kom til kort».

  • Hvis en tidligere kunde eller et mislykket salg er villig til å være ærlig, vil den gjennomsnittlige selgeren eller kontosjefen sannsynligvis bli defensiv som svar. Med andre ord, de belønner ærlighet med et argument.

I stedet er tilbakemeldinger fra tapte kunder og mislykkede salg bedre innhentet fra VP of Sales eller Account Management (eller Operations). Det som ved første rødme høres ut som uklokt bruk av svært verdifull tid, viser seg å være den beste måten å isolere grunnårsaker og redusere antallet fremtidige tapte kunder og mislykkede salg.

Du kan spørre hvorfor en tidligere kunde eller et mislykket salg ville samarbeide og gi ærlige svar på disse spørsmålene. Svaret er enkelt:

Bedrifter trenger leverandører.

Hvis du mistet kunden eller salget av grunner som kan adresseres til deres tilfredshet, kan du være leverandøren som tilbyr den beste avtalen neste gang de trenger produktet eller tjenesten din.

Når teammedlemmene dine kommer forbi det forståelige ubehaget ved å be om ærlig tilbakemelding og veiledning, kan du vinne (eller vinne tilbake) forhold du trodde var tapt for alltid.

Leave a Reply